CRM推動了全球化二十多年里巨大的經(jīng)濟發(fā)展,而未來它仍將繼續(xù)扮演至關重要的角色。CRM系統(tǒng)已經(jīng)成為創(chuàng)造財富的最大驅(qū)動動力。作為引領時代發(fā)展的必備策略,CRM不僅提高企業(yè)核心競爭力,提升用戶粘性和終身價值,最終還能提升企業(yè)的盈利能力,實現(xiàn)與客戶共贏。

     CRM不僅是一個產(chǎn)品,還是重要的商業(yè)策略,銷售人員在與客戶接觸時,要理解客戶需求,通過問題,提出相應的解決方案,引導客戶產(chǎn)生共鳴,并用這些共鳴來教導客戶,隨需而變,按需而動,實現(xiàn)共贏。

     隨著信息技術的高速發(fā)展,全面素質(zhì)的全面提升,CRM解決方案的銷售經(jīng)理的價值也隨之提升。必須具備一定的條件與技能。首先,他要保持一顆對職業(yè)的敬畏心,去學習身邊的客戶和行業(yè)發(fā)展,熟悉業(yè)務,這樣才能幫助客戶解決問題。

     同時具備傾聽與理解的技能。更好地傾聽客戶的想法,正確理解這些想法,與自己行業(yè)內(nèi)的重要專業(yè)知識相結(jié)合,才能真正挖掘客戶的內(nèi)心需求。成功的銷售經(jīng)理要學會識別銷售機會,這也就是價值銷售的精髓——選擇真正的客戶。通過各項指標,判定這個是否真正符合客戶的要求,帶來收益,具體技能再配合CRM工具。將讓銷售經(jīng)理如虎添翼。

     CRM銷售管理的核心是銷售自動化。在所有的銷售渠道中,把信息技術和好的流程整合起來,實現(xiàn)銷售效率的不斷提高,同時平衡和優(yōu)化每一個銷售渠道。

     潛在客戶(Leads),是最原始的潛在客戶資料或聯(lián)系方式,就像一張名片,來源廣泛,可能來自網(wǎng)絡、商務會、也可能是其他宣傳手段得來的信息等。這些信息都將流入到CRM系統(tǒng)。

     篩選后的商機(銷售機會)可以劃分為立項、方案演示、決策人認可、商務談判、關單幾個過程等,同時大部分CRM因具有按需定制的特性,所以企業(yè)可以自定義商機階段的劃分包括各項與自己業(yè)務相關的指標,可以讓銷售經(jīng)理更準確的記錄掌握客戶跟進的階段,也可以讓管理者對銷售人員的工作推進情況有更準確的把握和控制。此外還可以對潛客(潛客畫像)或商機進行評分,通過綜合打分,來判斷潛客或商機與企業(yè)的匹配度和意向度,從而優(yōu)先跟進最合適的潛客或商機。所有的商機數(shù)據(jù)將生成銷售漏斗,方便銷售經(jīng)理和決策者一目了然。

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