大客戶通常是某一領(lǐng)域的細(xì)分客戶，相比一般客戶，他們通常能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更多的利潤(rùn)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，對(duì)于企業(yè)具有無比重要的戰(zhàn)略意義。

因此，企業(yè)必須具備識(shí)別大客戶的能力，并且能夠?qū)ζ溥M(jìn)行開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

作為大客戶，一般具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、與本公司實(shí)際上存在大訂單并至少有1-2年或更長(zhǎng)期連續(xù)合約的，能帶來相當(dāng)大的銷售額或較大的銷售潛力；

2、有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項(xiàng)目客戶；

3、對(duì)于公司的生意或公司形象，在目前或?qū)碛兄匾挠绊懀?

4、有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力；

5、有較強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力，等等。

企業(yè)必須明確：誰是大客戶？大客戶想要什么？如何建立大客戶戰(zhàn)略？如何獲得大客戶？大客戶如何被管理？如何維護(hù)大客戶？大客戶如何被長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)等問題。通過對(duì)大客戶的管理，實(shí)現(xiàn)自身業(yè)績(jī)的一個(gè)飛躍。

1、大客戶識(shí)別

首先，企業(yè)要識(shí)別大客戶，這個(gè)過程可以借助CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析來完成，主要表現(xiàn)為，通過CRM系統(tǒng)中記錄的消費(fèi)金額、合作周期、以及公司實(shí)力等信息進(jìn)行選擇性的篩選（參考上面所說的大客戶的特點(diǎn)）。

2、大客戶的深入了解和分類

營(yíng)銷工作開始之前，必須了解大客戶的需求，知道他們?nèi)鄙偈裁矗胍裁矗覀兡芙o什么，然后根據(jù)需求提供一份合理的方案，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷工作。企業(yè)需要了解的內(nèi)容有：

①客戶的經(jīng)營(yíng)；

②客戶市場(chǎng)和他們的客戶；

③客戶所在行業(yè)的運(yùn)作流程；

④公司產(chǎn)品/解決方案對(duì)客戶業(yè)務(wù)的價(jià)值。

另外，了解客戶需求，很有可能幫助企業(yè)找到新的銷售線索，更多地挖掘潛在客戶。紅圈CRM系統(tǒng)中可以根據(jù)已經(jīng)錄入的客戶信息分析正在跟進(jìn)的大客戶有什么樣的需求，這樣銷售代表在下一次的跟進(jìn)過程中可以改進(jìn)營(yíng)銷策略，從而更有效地促進(jìn)大客戶營(yíng)銷。

3、關(guān)注營(yíng)銷過程

客戶的開發(fā)和維護(hù)是一個(gè)過程，大客戶的開發(fā)和維護(hù)更是如此。所以，要求企業(yè)管理好整個(gè)營(yíng)銷過程。在營(yíng)銷的過程中接觸到的情報(bào)以及消息都要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)和分析，讓自己對(duì)客戶的了解更加深入，從細(xì)節(jié)上追求質(zhì)量，那么成功就是水到渠成的事情。

紅圈CRM系統(tǒng)中的客戶、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、日常活動(dòng)等模塊都是在平時(shí)的銷售過程中經(jīng)常用到的，銷售人員可以自我總結(jié)工作中遇到的問題，管理人員也能針對(duì)營(yíng)銷過程中的問題給予及時(shí)指導(dǎo)，幫助銷售人員提升銷售技巧。

4、維護(hù)好大客戶關(guān)系

開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的2-5倍，所以企業(yè)需要竭盡所能維護(hù)忠實(shí)客戶，尤其是忠實(shí)的大客戶。

如果把大客戶的關(guān)系維護(hù)好了，很有可能贏得口碑效應(yīng)，讓越來越多的客戶主動(dòng)找你，或者大客戶主動(dòng)幫你介紹新客戶。這種良好的客戶關(guān)系，會(huì)為企業(yè)帶來越來越多的客戶。企業(yè)也可以借助CRM系統(tǒng)進(jìn)行郵件群發(fā)、短信群發(fā)，批量給客戶發(fā)送生日祝福、節(jié)日賀詞以及促銷活動(dòng)，在維護(hù)良好客戶關(guān)系的同時(shí)，進(jìn)行大客戶營(yíng)銷。

5、企業(yè)資源共享

企業(yè)可以借助CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)各部門之間的客戶信息共享，銷售部、產(chǎn)品部、技術(shù)部等都可以看到對(duì)應(yīng)的客戶資料，在提供服務(wù)的時(shí)候更具有針對(duì)性。

紅圈CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以客戶需求為導(dǎo)向，將各個(gè)部門的工作連成一個(gè)整體，為大客戶提供最好的服務(wù)，提高客戶滿意度的同時(shí)提升客戶的忠誠(chéng)度。

大客戶是企業(yè)重要的客戶資源，一般來說，80%的項(xiàng)目收益來自于只占其客戶總數(shù)20%的大客戶。所以，企業(yè)管理和維護(hù)好大客戶就相當(dāng)于守住了一項(xiàng)重要資產(chǎn)。企業(yè)應(yīng)該盡自己最大的努力，做好管理和服務(wù)工作，為大客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)與大客戶的雙贏。

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