在銷售領(lǐng)域，大家都熟知一句話“心態(tài)決定狀態(tài)、狀態(tài)決定業(yè)績(jī)”，對(duì)于良好心態(tài)的重要性更是有連篇累牘的各種論述，但是無論是一線銷售還是銷售管理者，對(duì)于如何培養(yǎng)和保持良好的心態(tài)卻缺乏有效手段。其實(shí)針對(duì)銷售管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，其中要注意以下三大要素。

第一、銷售管理團(tuán)隊(duì)狀態(tài)的建設(shè)。

銷售人員的狀態(tài)決定了他的業(yè)績(jī)，而一個(gè)團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)也完全能夠左右他的戰(zhàn)斗力，所以團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)作為團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的一個(gè)重要方面也是需要重點(diǎn)建設(shè)和管理的。那么團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)是否就是團(tuán)隊(duì)成員狀態(tài)的集合呢？這就涉及到團(tuán)隊(duì)狀態(tài)與個(gè)人狀態(tài)不同的地方了。前一篇我們談到了個(gè)人的良好狀態(tài)有五個(gè)要素，積極主動(dòng)、樂觀自信、合作分享、堅(jiān)持、感恩。團(tuán)隊(duì)要保持良好的狀態(tài)，除了銷售管理團(tuán)隊(duì)成員本身要具備良好職業(yè)心態(tài)以外，還需要另外兩個(gè)重要因素。

第二、銷售管理團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的凝聚力。

這一點(diǎn)是毋容置疑的，如果團(tuán)隊(duì)有10個(gè)人，而每個(gè)人都只關(guān)注自己的目標(biāo)，完全忽略團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，那么即使個(gè)個(gè)狀態(tài)都良好，也未必能取得最終勝利。這是因?yàn)樯虡I(yè)社會(huì)發(fā)展到今日，已經(jīng)不再是單兵對(duì)抗的業(yè)態(tài)了，任何競(jìng)爭(zhēng)都是一個(gè)多方位立體式的競(jìng)爭(zhēng)。更多的時(shí)候團(tuán)隊(duì)需要凝聚在一個(gè)共同的目標(biāo)下工作，其一這能保證每個(gè)人使力的方向是一致的，其二團(tuán)隊(duì)目標(biāo)能夠放大團(tuán)隊(duì)成員的價(jià)值感和責(zé)任感從而激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員。

因此，目標(biāo)不是一個(gè)數(shù)字，目標(biāo)相當(dāng)于一個(gè)組織短期內(nèi)的行動(dòng)使命，他必須是來自于成員并被全體成員認(rèn)可的，否則他就不具備感染力而缺乏凝聚力。所以，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定過程就必須讓團(tuán)隊(duì)成員參與，讓每個(gè)人都認(rèn)識(shí)到“這個(gè)目標(biāo)是我自己制定的”。

第三、銷售管理團(tuán)隊(duì)的合作精神。

有了共同目標(biāo)，就相當(dāng)于有了共同的目的地。但是這不代表大家就會(huì)朝一個(gè)方向努力，因?yàn)椴煌某蓡T對(duì)于“到達(dá)目的地”的路徑和方式可能各有不同，如果團(tuán)隊(duì)成員在去往目標(biāo)的途中變成了“自由行”的驢友，那其結(jié)果可想而知。所以團(tuán)隊(duì)必然有團(tuán)隊(duì)的工作規(guī)則與紀(jì)律。而在共同前行的道路上，摩擦就難以避免，一個(gè)沒有合作精神的組織是走不了多遠(yuǎn)的。合作精神說白了，就是偶爾犧牲一下自己的利益以保護(hù)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)進(jìn)程，其反面就是本位主義。

銷售管理團(tuán)隊(duì)理念或許是形式上的，但團(tuán)隊(duì)目標(biāo)則是真刀實(shí)槍的，對(duì)于銷售管理團(tuán)隊(duì)而言更是如此。這里的目標(biāo)至少包含兩方面，第一個(gè)是業(yè)績(jī)考核的目標(biāo)，第二個(gè)是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。后者在團(tuán)隊(duì)的凝聚力上作用更大，因?yàn)楹笳吒芗ぐl(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志。

重要的是，不能簡(jiǎn)單喊喊口號(hào)，目標(biāo)管理是個(gè)系統(tǒng)的工作，此處不做贅述。這里只強(qiáng)調(diào)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要以團(tuán)隊(duì)的形式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。最好的激勵(lì)就是集體活動(dòng)，什么樣的形式都可以考慮，但最好是全員參與后得出的決策。不是每次全員參與都能達(dá)成一致，但是全員參與的價(jià)值在于尊重每一位成員的想法，這種尊重會(huì)使成員歸屬感增強(qiáng)從而支持最終的集體決策。

沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有進(jìn)步，沒有壓力就沒有成長(zhǎng)。所以要讓銷售管理團(tuán)隊(duì)保持良好狀態(tài)，就需要找到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。可以是所在市場(chǎng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手團(tuán)隊(duì)，也可以是公司內(nèi)部的兄弟團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也需要有良性的PK競(jìng)爭(zhēng)，形成你追我趕的工作狀態(tài)，以使每個(gè)成員將自己的價(jià)值最大化發(fā)揮。只要是PK就必然有員工激勵(lì)，而對(duì)于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的PK我們不主張物質(zhì)上的刺激，因?yàn)槲覀冃枰氖橇夹缘母?jìng)爭(zhēng)，更多的會(huì)考慮其他形式的獎(jiǎng)懲。

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